Strategie zakupowe. Jak prowadzić udane negocjacje w łańcuchu dostaw

Zbij zwierciadło handlowych złudzeń.

Procesy sprzedaży i zakupu to jedne z tych procesów w biznesie, w których łatwo coś może pójść nie tak. Może zakończyć się dostarczeniem nie tego towaru czy usługi, jakich oczekiwał kupujący, niedotrzymaniem terminów, karami finansowymi dla obu stron. Nie pomogą nam coraz popularniejsze internetowe narzędzia do wyboru dostawcy czy prowadzenia obsługi dostawców.

Czy problemy na linii: dział sprzedaży jednej firmy i dział zakupów drugiej, są wpisane w logikę handlowania? I tak, i nie. Tak, ponieważ podczas negocjowania kontraktów odruchowo przestawiamy się na myślenie życzeniowe. Nie, jeśli zdamy sobie sprawę z ograniczeń i schematów, jakim podlega nasza psychika, i nauczymy się omijać te rafy.

Kontakty między dostawcą a kupującym przypominają patrzenie przez szybę. Dopóki jest przezroczysta, wszystko dobrze widać, jednak gdy w grze zaczynają pojawiać się pieniądze, szyba matowieje i staje się lustrem.

Sprzedający widzi w nim coraz wyraźniejszy obraz, lecz nie obraz ofertowej rzeczywistości, a odbicie swoich oczekiwań, zaś kupujący dostrzega to, co bardzo chce zobaczyć: niską cenę, szybkie terminy, dwudziestoczterogodzinny serwis. Nabywca przestaje zwracać uwagę na inne ważne warunki umowy z dostawcą. Nieporozumienie wyjdzie na jaw w trakcie realizacji kontraktu. „Efekt lustra” ujawni się w całej swojej nieprzyjemnej krasie.
 
Dobry kupiec potrafi go uniknąć. Niniejsza książka pomoże Ci przeniknąć na drugą stronę zwierciadła własnych projekcji i zacząć handlować naprawdę.

Spis treści:

O krok od bankructwa... (13)

• Kto powiedział, że obie strony muszą wygrać? (14)
• Wypaczony obraz rzeczywistości (15)
• Zawsze masz wybór! (17)
• Przekonanie, które pomaga (17)

Historia najlepszej ceny, czyli o modzie słów kilka... (21)

• Moda na jeden sezon? (21)
• Moda na długie lata? (22)
• Chcę taniej, czyli o obniżaniu ceny (24)
• Czy stać Cię na "za darmo"? (26)
• Analiza możliwości i zagrożeń (27)
• NIE dla reklamy! (29)
• Czy naprawdę stać nas na wybór najtańszego dostawcy? (30)
• Dostawca z certyfikatem (32)
• Certyfikat potwierdza lojalność wobec systemu (32)
• Rodzaje systemów zarządzania jakością (33)
• Podczas audytu każdy chce dobrze wypaść (33)
• Na co zwracać uwagę? (34)

O moralności (37)

• System 1. "Cel uświęca środki" (38)
• System 2. "Ważniejsze są wartości" (39)
• Moralność indywidualna (41)
• Polityka moralności (41)
• Nie daj się zwolnić - to na początek (41)
• System, czyli więcej, niż sami możemy (43)
• Jeśli chcesz być doceniony, zostań sprzedawcą! (44)

Jak określić nastawienie do dostawcy, czyli o zarządzaniu podejściem do dostawcy (47)

• Jak połączyć ocenę dostawców z tworzeniem systemu? (49)
• Na co zwracać uwagę? (52)
• Cykl życia dostawcy - podejście standardowe (53)
• Propozycja podejścia do zarządzania dostawcami (59)
• O rzucaniu kulkami... (64)
• Dolna i górna granica kontrolna (64)
• Gdy już wybraliśmy dostawcę... (66)

Polityka zakupowa (69)

• Co powinna zawierać polityka zakupowa? (70)

Jak człowiek z człowiekiem, czyli o rozmowie słów kilka (73)

• Jak sobie pościelesz, tak się wyśpisz (73)
• O celach (74)
• Informacja to potęga (80)
• O dostosowaniu formy komunikacji do treści (83)
• Słowa niosą nie tylko informacje, lecz także określony przekaz (85)
• Nie pytaj, jeśli nie chcesz się "dopytać" (90)
• Podsumowanie (96)
• Kilka dodatkowych praktycznych uwag (97)

Gdy argumenty siły zastępują siłę argumentów (101)

• Czego możemy się nauczyć od żołnierzy? (102)
• Jak zastosować "taktykę wojenną" w negocjacjach? (108)
• Unikajmy "wojny pozycyjnej" (112)
• Kto mieczem wojuje, ten od miecza ginie (115)
• Złap i wyduś (115)
• Wykorzystaj swoje atuty - kontroluj warunki (117)
• Wojna osobista (122)
• Ostateczna wojna, czyli zatrudniamy specjalistów od jej prowadzenia (123)
• Siła argumentów zamiast argumentów siłowych, czyli wojna, wojna i co dalej? (124)

O kulturach, czyli globalizacja 4.0 (127)

• Stosunek do zasad komunikacyjnych (129)
• Stosunek do zasad etycznych, prawnych i wynikających ze zobowiązań międzyludzkich (uniwersalizm a partykularyzm) (130)
• Stosunek do jednostki i grupy (indywidualizm a kolektywizm) (131)
• Sposób zachowania (powściągliwość a emocjonalność) (131)
• Sposób postrzegania świata (wycinkowość a całościowość) (132)
• Sposób wyznaczania statusu społecznego (osiąganie a przypisywanie statusu) (132)
• Stosunek do otoczenia (133)
• Stosunek do czasu (133)

Czego nauczymy się z tekstów antycznych? (139)

Zarządzanie łańcuchem dostaw (145)

• Zaopatrzeniowiec czy menedżer ds. zarządzania dostawami? (146)
• Porównanie cech charakterystycznych modeli (148)
• Dla których procesów dokumentowane są zakupy? (149)
• Model "tradycyjny" (150)
• Co to znaczy, że dostawca jest ważny? (150)
• Proces zawierania transakcji (152)
• Ścieżka kariery, czyli co zrobić, by stać się dostawcą? (153)
• Jaka wiedza powinna wynikać z analizy? (155)

Zakończenie (161)

Podziękowania (167)

Załącznik (169)

• Odpowiedzialność za środowisko (169)
• Wykaz najpopularniejszych norm (172)