Nowoczesne techniki sprzedaży Metody prezentacji, profesjonalna obsługa, relacje z klientem Wydanie 2

Nowoczesne techniki sprzedaży to niezastąpiony podręcznik dla każdego sprzedawcy. Jest to kompendium wiedzy potrzebnej do osiągnięcia podstawowego celu każdego handlowca - zdobycia nowych klientów i utrzymania dotychczasowych.

W książce czytelnik znajdzie wiele przykładów i praktycznych wskazówek przydatnych na każdym etapie pracy sprzedawcy - od pierwszego kontaktu z klientem i zainteresowania go produktem lub usługą, poprzez prezentację oferty, negocjacje, samą transakcję, aż po utrzymywanie dobrych relacji z klientem po dokonaniu przez niego zakupu.

Jest to jeden z najbardziej popularnych podręczników tej dziedziny, nie tylko w Stanach Zjednoczonych. Przetłumaczony został na kilka języków. Za oceanem jest to już jedenaste, a w Polsce drugie wydanie.

Różni się ono od poprzedniego wieloma nowymi elementami ułatwiającymi poznanie tematu.
• Każdy rozdział rozpoczyna Problem - jeden z wielu, z którymi styka się każdy sprzedawca - a kończy Rozwiązanie problemu.
• Ramki Jak sprzedawać prezentują nowatorskie metody sprzedawania produktów.
• Pod nagłówkiem Problem etyczny omawiane są dylematy etyczne, z którymi mają do czynienia sprzedawcy w swojej pracy.
• Studia przypadków pokazują efekty zastosowania koncepcji przedstawionych w książce w rzeczywistych sytuacjach.
• Krzyżówki, zarazem bawiąc i ucząc, pomagają utrwalić najważniejsze pojęcia.

Adresaci: Książka jest przeznaczona dla osób doskonalących się w zawodzie sprzedawcy, dyrektorów i pracowników działów handlowych przedsiębiorstw, szkoleniowców oraz wykładowców i studentów.

Rozdziały:

Część I Zawód sprzedawcy
Rozdział 1 Profesjonalny sprzedawca
Rozdział 2 Najpierw etyka, potem relacje z klientem

Część II Przygotowanie do sprzedaży relacyjnej
Rozdział 3 Psychologia sprzedaży: dlaczego ludzie kupują?
Rozdział 4 Komunikacja podstawą tworzenia relacji
Rozdział 5 Wiedza sprzedawcy na temat klientów, produktów i technologii

Część III Proces sprzedaży relacyjnej
Rozdział 6 Poszukiwanie potencjalnych klientów
Rozdział 7 Planowanie rozmowy z klientem
Rozdział 8 Wybór metody prezentacji
Rozdział 9 Strategia rozpoczęcia prezentacji
Rozdział 10 Elementy prezentacji
Rozdział 11 Odpowiadanie na zastrzeżenia klienta
Rozdział 12 Zamknięcie sprzedaży to początek relacji
Rozdział 13 Obsługa i kontynuacja sprzedaży

Część IV Klucz do sukcesu - zarządzanie czasem i obszarem sprzedaży
Rozdział 14 Zarządzanie czasem i obszarem sprzedaży

Dodatek A Odgrywanie ról charakterystycznych dla procesu sprzedaży
Dodatek B Ćwiczenia w sprzedaży osobistej
Dodatek C Sprzedaż globalna

Słownik terminów z zakresu sprzedaży