O negocjacjach i negocjatorach Poradnik praktyka

Mało teorii, dużo praktyki

Książek, podręczników, poradników, samouczków negocjacji w każdej księgarni można znaleźć mnóstwo. Pewnie dlatego, że skuteczne negocjowanie jest po prostu trudne. A może także dlatego, że praktycznie każdy z nas w trakcie swojej praktyki szkolnej, zawodowej czy w życiu prywatnym zmuszony jest czasem przekonywać innych do swojego zdania. Jeśli nasze negocjacje często kończą się porażką, bywa to bardzo frustrujące i przynosi wymierne materialne straty, czas więc nauczyć się negocjować skutecznie. Od kogo? Od złotoustych, którzy zawsze potrafią przeciągnąć ludzi na swoją stronę.

Skoro jednak o negocjowaniu napisano już tak wiele, po co sięgać po kolejny tytuł o tej tematyce? Powód jest jeden: tę książkę naprawdę warto mieć i studiować ją systematycznie, niespiesznie i dogłębnie. Autorzy opracowali ją tak, by jak najlepiej odpowiadała ich własnemu wyobrażeniu o poradniku idealnym — niewiele, za to bardzo gruntownie udokumentowanej teorii, bardzo dużo praktyki.

Każdy rozdział stanowi odrębną całość, dlatego książkę można czytać po trochu, wielokrotnie wracając do tych zagadnień, które są dla nas trudniejsze. Z drugiej strony, ponieważ negocjacje są procesem, który zaczyna się od postawy negocjującego, a kończy szczęśliwym bądź nieszczęśliwym finałem, lektura jednego z rozdziałów sprawi, że nabierzesz ochoty na przejrzenie kilku innych… To normalne, wszyscy wciąż uczymy się negocjacji — także autorzy tego poradnika!

Spis treści:

CZĘŚĆ I. PROCES NEGOCJACJI

1. W jakich negocjacjach bierzesz udział? (15)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (15)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (20)

2. Jakie masz cele negocjacyjne? (25)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (25)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (31)

3. Jak określisz swoją BATN-ę? (39)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (39)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (43)

4. Jaką rolę odgrywa czas i miejsce negocjacji? (57)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (57)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (61)

5. Interesy i stanowiska - jak je rozróżnisz? (65)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (65)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (70)

6. Jak się komunikować podczas negocjacji? (75)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (75)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (83)

7. Jakiej perswazji będziesz używał podczas negocjacji? (87)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (87)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (94)

8. Jak bronić ceny? (103)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (103)
• Przegląd metod obrony ceny, czyli aspekty praktyczne (106)

9. Jak obronić się przed manipulacją? (117)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (117)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (127)

10. Jak negocjować w zespole? (131)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (131)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (139)

11. Skąd się bierze impas w negocjacjach i jak sobie z nim radzić? (149)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (149)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (152)

12. Jak negocjować z przedstawicielami innych kultur? (157)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (157)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (161)

CZĘŚĆ II. JAK ZOSTAĆ DOBRYM NEGOCJATOREM

13. Jak zwiększać swoją pewność siebie? (169)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (169)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (177)

14. Jaki masz styl negocjowania? (181)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (181)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (196)

15. Jaka jest rola emocji podczas negocjacji? (207)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (207)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (214)

16. Jak radzić sobie z emocjami podczas negocjacji? (223)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (223)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (229)

17. Jak być asertywnym podczas negocjacji? (237)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (237)
• Techniki asertywne i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (248)

18. Jak pokazać swoją siłę w negocjacjach? (261)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (261)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (267)

19. Jak być kreatywnym w negocjacjach? (279)

• O czym warto pamiętać, czyli szczypta wiedzy (279)
• Przykłady, podpowiedzi, narzędzia i ćwiczenia, czyli aspekty praktyczne (286)

Podsumowanie (289)