Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż

Ta książka to poradnik dla lidera. Pomoże Ci zbudować dobre relacje z zespołem — tak, by rósł i rozkwitał, a nie grzązł we wzajemnych pretensjach, animozjach i chorej rywalizacji. Zobaczysz też, jak stosować szeroko omówioną w tej książce strategię opartą na typologii, która pozwoli Ci wypracować najlepsze podejście do każdego z charakterologicznych typów sprzedawcy.

Powiedzmy, że jesteś naprawdę dobrym sprzedawcą, jednym z „młodych gniewnych” zespołu handlowców w Twojej firmie. Masz sukcesy, słupki idą w górę, koledzy Cię lubią, szef docenia, klienci powracają. Nagle – awansujesz. Zostajesz szefem tych, z którymi do tej pory przyjacielsko rywalizowałeś o wyniki sprzedaży. Stajesz się formalnym (albo nawet nieformalnym) liderem sprzedaży. W teorii. Ponieważ praktyka jest inna. W praktyce dobry handlowiec niekoniecznie od razu stanie się dobrym szefem handlowców. Jednak, choć samotnie awansowany, nie jesteś sam. W podobnej Tobie sytuacji było wcześniej wielu innych. Także autor tej książki – doświadczony lider sprzedaży i trener liderów.

Z czym masz największy problem, jako świeżo upieczony lider? Nie możesz się zdecydować, jakim być szefem – demokratą, czy despotą? Próbujesz pogodzić ze sobą interesy pracowników w różnym wieku? Chciałbyś nauczyć się skuteczniej motywować pracowników? Dodajmy – bardzo różnych pracowników? Prowadzić efektywniejsze meetingi handlowe? Masz w zespole osobę, która wciąż próbuje podważać Twój autorytet?

A może jeden z handlowców unika pracy, jednak to Twój najlepszy kumpel i nie masz serca do tego, by go skutecznie upomnieć? Albo – nie daj Boże! - wyniki sprzedaży spadają, a Ty wciąż zastanawiasz się, jak je poprawić, nie wprowadzając przy tym systemu restrykcyjnych kontroli? Jak widzisz, problemy nowych liderów sprzedaży, są powtarzalne. Na szczęście także rozwiązywalne. Przekonasz się o tym, zagłębiając się w niniejszą książkę.
 
• Wspieraj swój zespół
• Zbuduj autorytet lidera
• Motywuj sprzedawców
• Ucz się na przykładach z polskiego rynku
 
Podobnie jak Gen sprzedawcy i ta książka Zycha opiera się wyłącznie na autentycznych przykładach — każda teoria jest zilustrowana jedną lub częściej kilkoma historiami z życia jej autora: sprzedawcy, szefa i trenera sprzedaży. Na polskim rynku nie ma jeszcze książki, która w tak ścisły sposób łączy teorię z praktyką.

Spis treści:

Rozdział 1. Mam być dyrektywnym czy partycypacyjnym liderem w kierowaniu zespołem sprzedaży (21)
Decyzja dyrektywna (28)
Konsultacja indywidualna (37)
Kiedy pracujesz ze swoimi podwładnymi "jeden na jeden", możesz różnorodnie ich motywować (39)
Bądź blisko, dopinguj, wspieraj, motywuj! (41)
Pozytywne doświadczenie z wdrożenia systemu CRM (42)
Bądź uważny, kiedy zamierzasz zastosować indywidualną konsultację (45)
Konsultacja grupowa (podział planów sprzedaży) (46)
Moderowanie (53)
Delegowanie (61)
Pytania do lidera (62)

Rozdział 2. Autorytet lidera sprzedaży (68)

Rozdział 3. Początkujący lider sprzedaży (88)
Pułapka perfekcjonizmu (89)
Pułapka nadodpowiedzialności (90)
Pułapka "wody sodowej" (91)
Pułapka nadmiernego spoufalania się (92)
Pułapka braku odwagi (94)
Używanie komunikatu typu "ja" (96)
Odwaga menedżerska w komunikowaniu niedogodności (96)
Jak angażować doradców w sprzedaż (97)
Organizacja pracy początkującego lidera sprzedaży (relacja z mentorem) (100)

Rozdział 4. Cele i motywacja w zespole sprzedaży - umiejętności lidera sprzedaży (104)
Brak przewidywalności lidera sprzedaży w motywowaniu zespołu (107)
Brak jasnej strategii sprzedaży powoduje spadek motywacji (111)
Wyznaczanie KPI sprzedażowych (112)
Jak wyznaczać KPI w sprzedaży B2B, a jak w sprzedaży na rynku FMCG (117)
Cele sprzedaży dzielone między różne zespoły jednej firmy (122)
Monitorowanie realizacji celów sprzedaży w rozmowach (123)
Kwestie poruszane w rozmowie z handlowcem (126)
Motywacja finansowa i pozafinansowa (129)
Reagowanie w przypadku pojawienia się problemów (131)
Dlaczego lider sprzedaży powinien monitorować cele wyznaczone handlowcom (zasada koncentracji Davida Allena) (135)

Rozdział 5. Komunikacja w sprzedaży i praca z handlowcami (137)
Lider jako dobry komunikator (mechanizm projekcji) (138)
Komunikowanie trudnych decyzji (141)
Radzenie sobie w trudnych sytuacjach interpersonalnych (148)
Lider nie darzy handlowca nadmierną sympatią (148)
Doświadczony handlowiec rywalizuje z nowym liderem (150)
Romans w zespole sprzedaży (152)
Ojciec jednego z handlowców jest właścicielem firmy (154)
Lider sprzedaży zarządza zespołem, w którym pracuje jego były szef (155)
Lider kierujący zespołem starszych od siebie handlowców (157)
Członek zespołu cierpiący na przewlekłą chorobę (161)
Handlowiec w trakcie sprawy rozwodowej (165)
Handlowiec budujący dom (170)
Handlowiec nadużywający alkoholu (174)

Rozdział 6. Jak motywować sprzedawców (typy osobowości) (180)
Sprzedawca ukierunkowany na "ja", czyli jak motywować handlowca, który irytuje się i traci zapał, gdy słyszy polecenia wydawane przez lidera (184)
Sprzedawca nastawiony na innych, czyli jak motywować handlowca oczekującego konkretnych zaleceń (187)
Handlowiec nastawiony na cele, czyli jak motywować sprzedawcę ukierunkowanego na wyzwania i osiąganie celów sprzedaży (191)
Handlowiec nastawiony na unikanie problemów, czyli jak motywować sprzedawcę ceniącego bezpieczeństwo (196)
Handlowiec zgodny, czyli jak motywować sprzedawcę, który nie wnosi wobec niczego sprzeciwu, co do którego nie ma pewności, "co mu w duszy gra" (202)
Handlowiec negujący, czyli jak motywować sprzedawcę, który krytykuje firmę, produkty i rozwiązania (207)
Handlowiec osobisty i rzeczowy, czyli jak motywować sprzedawców do wytężonego wysiłku (211)
Dobra rada na marginesie typologii handlowców: angażuj do zespołu byłych sportowców i wojskowych! (215)

Rozdział 7. Ufaj i kontroluj (221)
Jak egzekwować realizację ilościowych celów w sprzedaży? (222)
Zasady, którymi należy się kierować przy osiąganiu celów ilościowych (224)
Jak egzekwować, jednocześnie motywując? (225)
Najważniejsze zasady, które pomagają utrzymać motywację zespołu przy omawianiu celów sprzedaży (226)
Jak reagować na niezrealizowane zadania sprzedażowe? (226)
Zalecenia pomagające w sytuacjach, w których handlowiec nie wywiązuje się z powierzonych mu zadań sprzedażowych (228)
Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż? (228)
Sześć zasad sprzyjających zachowaniu warunków aktywnej sprzedaży (230)
Lider sprzedaży kieruje się dewizą "mówię ci, co masz zrobić, i kontroluję, jak to robisz" (230)
Sugestie dotyczące pracy w zespole, w którym stosowane jest podejście "mówię i kontroluję" (232)
Najważniejsze praktyki w kontrolowaniu zespołu (234)

Rozdział 8. Jak zbudować zwycięski zespół sprzedaży (236)
Zasada 1: lider wie, kiedy być partycypacyjnym, a kiedy dyrektywnym (236)
Dekalog lidera sprzedaży (238)
Zasada 2: lider ciągle rozwija zespół (239)
Metody dbania o rozwój zespołu (241)
Zasada 3: lider zachęca zespół do otwartej komunikacji (241)
Jak budować zaufanie w zespole (243)
Zasada 4: lider tworzy warunki do wzajemnego pomagania sobie (244)
Jak wdrażać do pracy w zespole nowych handlowców (246)
Zasada 5: lider potrafi przydzielać zadania odpowiednio do zdolności handlowców (247)
Sześć kluczowych zadań lidera sprzedaży (249)
Zakończenie (250)

Dlaczego Lider sprzedaży? (251)
Kontrakt OSH - Kim jesteśmy (253)