Arcymistrz sprzedaży Wydanie II rozszerzone

Dlaczego każdy dobry handlowiec powinien nadal podnosić kwalifikacje? Jeśli nie dla własnej satysfakcji, to może po prostu dla pieniędzy? Oto kilka faktów z praktyki działu handlowego.

• Słabi handlowcy szybko rezygnują lub są zwalniani z pracy.
• Dobrzy handlowcy zarabiają przeciętnie.
• Bardzo dobrzy handlowcy zarabiają dobrze.
• Świetni handlowcy zarabiają bardzo dobrze.
• Wybitni handlowcy… nie mają żadnych limitów wynagrodzeń!

Arkadiusz Bednarski zaprasza Ciebie, świetnego sprzedawcę, na wspólną wędrówkę, której celem jest wyższy poziom handlowania. Razem rozważycie, dlaczego tak trudno zaplanować i zrealizować postawione sobie cele. Zastanowicie się, co jest bardziej opłacalne w dłuższej perspektywie — sprzedaż etyczna czy nieetyczna? Autor podpowie, jak mądrze wywierać wpływ na ludzi, by w efekcie podejmowali decyzje, które będą dobre dla obu stron. Zwróci Twoją uwagę na siłę płynącą z umiejętnego zadawania pytań i wyposaży w najskuteczniejszy ich zestaw, dzięki któremu zdobędziesz nawet najtrudniejszego klienta i staniesz się prawdziwym arcymistrzem sprzedaży!

Rozdziały:

1. Sukces w sprzedaży? Prostsze, niż może się wydawać (9)

• Dwie metody na osiągnięcie sukcesu w sprzedaży (9)
  
• Różne definicje sukcesu (10)
  
• Konsekwencja i dyscyplina (23)
  
• Etapy rozwoju handlowca (25)
  
• Kiedy trwać w decyzji, a kiedy zrezygnować (30)

2. Czy może być coś bardziej oczywistego? Jak zaplanować cele (35)

• Znam - Rozumiem - Stosuję (35)
  
• Formuła C - M - S (38)
  
• Dlaczego mamy problem z realizacją celów? (39)
  
  • Rozmycie (40)
  • Dystraktory (40)
• Podejście do wytyczania celów (42)
  
• Wytyczanie celów - warsztat (49)
  
  • Etap 1. Cele, czyli to, czego naprawdę chcesz (51)
  • Etap 2. Precyzja, czyli określ termin realizacji (60)
  • Etap 3. Powód, czyli jak bardzo tego pragniesz (61)
  • Etap 4. Plan, czyli co trzeba zrobić (66)
  • Etap 5. Działanie, czyli co zrobić teraz (67)
• Co dalej? (69)
  
  • Kontakt (69)
  • Elastyczność (70)
  • Częstotliwość (70)

3. Czy uczciwość popłaca? Sprzedaż etyczna a nieetyczna (81)

• "Etyka" wokół nas (85)
  
• Jak wpływać na decyzje klienta? (86)
  
• Argumentowanie (92)
  
• Jak i skąd czerpać niezbędne kompetencje? (93)
  
• W jakich sytuacjach używać argumentów? (97)
  
  • Erozja relacji (104)
  • Tworzenie niewłaściwych relacji (106)
  • Deficyt kompetencji (112)

4. Czasami trzeba trochę przycisnąć. Mądre wywieranie wpływu (115)

• To, co działa zawsze - zasady i techniki wpływu uniwersalnego (123)
  
  • Budowanie kontaktu (123)
  • Dostrojenie (123)
  • Dostrojenie - prowadzenie (125)
  • Dostrojenie - prowadzenie - zmiana (128)
  • Negacje i pochodne (130)
  • Powtarzanie (134)
  • Komunikaty wieloznaczne (137)
• To, co działa czasami - wpływ ograniczony (139)
  
  • Spójniki (143)
  • Presupozycje (155)
  • Słowa-klucze (167)
  • Słowa-pułapki (169)
  • Język czasu (170)
  • Akcent i intonacja (171)
  • Postawa (173)
• Mądre stosowanie technik wywierania wpływu (175)
  
  • Gratis! (176)

5. Kto pyta, nie błądzi. Sztuka sprzedaży poprzez zadawanie pytań (179)

• Siła zadawania pytań (181)
  
• Jak sprzedawać, zadając pytania? (185)
  
• Wzorzec Pytań Prowadzących, czyli formuła rozmowy handlowej opartej na pytaniach (218)
  
  • Metody zamiany zdań twierdzących na pytania (219)

Kolejne kroki (227)